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拜访客户前需准备的十点——销售技巧

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发表于 2014-1-26 15:10:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
一份资料
    当你要去拜访客户的时候,肯定得带上你事先准备好的客户的详细资料以及这个客户的同行业的一些信息,通过搜客通搜索客户资料软件搜索出来的资料又详细又便捷,而且会自动生成表格,以便到客户那里与其沟通时不会显得很不专业,让客户觉得你很了解他的情况,是真正来帮助他的而不是去与他谈判的。
一张地图
    业务新人到一个区域市场后,应先买一份当地地图。从地图上了解当地的行政区域划分、交通情况、人口分布、风土人情等,掌握了这些信息后,业务员对区域的大致情况就有了一定了解,便可以在最短的时间内,确定该区域市场的操作思路。例如确立重点市场、规划市场开发的层级、确定行车路线等。
一份计划
   销售工作很琐碎,很杂,很多业务新人面对这些杂事时,不知从何下手,很容易顾头不顾尾,照东不亮西。为了有效避免出现这种情况,业务员在开展工作之前,一定要制定相应的工作计划。有了一份合理的计划,新人做起事来,才不会顾此失彼,丢三落四。
新入行的业务员制定年度计划通常会有一点难度,并且年度计划的可控性较难。我建议业务新人先制定周计划和日计划,按照工作的紧急、重要两个维度,对要做的事情进行排序。计划一定要有可操作性,计划中的事情,要经过自己的努力争取完成。同时,计划要稍微有点弹性,遇到突发事情时,可以挤出一定的时间来处理。
一张单页
    业务员走访市场,随身要带好自己的产品单页。在拜访客户时,拿出你的单页向客户讲解产品。走进已合作客户店内,拿出你的单页,摆在显眼的位置。当你遇到顾客走进卖场时,及时递上一张单页给顾客。当你在卖场里没有什么事做时,站在门口发单页宣传你的产品。当你看到卖场门口或卖场地上有散落、踩脏的单页时,捡起来扔到垃圾桶里去。当你在其他场所看到别人那些造型新奇有趣易吸引顾客注意的单页摆放方式,到了你负责的卖场,自己动手试试看看效果,如果效果好,发动你的促销员、卖场里的营业员一起来干吧。
一个柜台
    柜台是向消费展示产品,宣传产品并提供选购阵地的地方。所以,业务员平时工作中要注意察看自己的柜台。当你看到柜台上有玻璃破碎,能换掉就换掉,不能换掉想办法用透明胶等胶好一下。当你看到柜台上有比较锋利的边角时,尽量想办法打磨一下。如果一个客户不小心碰到,造成一点小伤什么的,给顾客造成的印象很不好,顾客就很有可能不再在这个柜台区购买产品。
    有些商品不是放在柜台里销售,而是放在货架上。不论是放在柜台里还是货架上。每次到你的柜台(货架)前时,别忘记整理一下你的商品阵列。如果许可(尽量争取许可)自己动手把你的商品放在比较显眼,又便于顾客(或店员)拿出拿进的位置。一般来说,柜台中间的位置是比较好的位置。跟购买群体的眼睛差不多高的高度是理想的货架层位。业务员要想办法把自己的产品放在这些理想的位置上去。
一张海报
    终端形象建设是快消品业务员的主要工作之一。除了利用单页进行形象建设外,海报也是业务员手头的最重要资源。当你走到卖场,看到海报褪色、破旧、脱落时,及时换上新的海报。当你的某个系列的产品已下架,而宣传海报还没更换时,及时换下来。当你有新的产品快要上市时,可以提前贴上新产品的海报,及时进行造势。当你有促销活动时,尽可能提前在卖场各个地方张贴相关促销信息的海报、POP。当你看到你促销宣传的DM散乱时,随手整理一下。
一张甜嘴
    做业务员,最重要的一环就是与人打交道,与人沟通。如何有效沟通是一个很大的话题。不论何种方式的沟通,有一点是必要的,那就是嘴巴要甜。所以我认为,业务员,在称呼客户时,要嘴甜,在接待顾客时,要嘴甜,在指导促销员、营业员工作时,也要嘴甜。
一场促销
    业务员日常所做的各项工作,归根到底,就是为了把货卖出去,就是为了形成最终的有效销售。快消品销售中,有较大比例的自然销售,业务员日常工作是为了让自然销售的量稳中上升。但为了在销售旺季或短期内销量有较大的提升,一般来说就要想办法搞好促销。
一场促销活动,能否取得成功,不仅仅是活动现场有没有搞好,其关键还在于前期的准备工作。为了做好一场促销活动,新入行的业务员,最好与自己的上司、老业务员进行深入的沟通,提前进行人员、宣传物料、广告投放、促销品、礼品、配送车辆、卖场对接等方面的准备。并把这些要准备的工作填写到甘特图中,发给活动相关的每一个人。只有各方面的环节都准备充分、到位的前提下,才能确保活动的效果。
一份报表
    业务员应当合理利用报表,突出自己的工作成绩。对业务员来说,领导的肯定是除了晋职加薪外最好的外来激励力量。报表做得好,领导一看一目了然,能及时发现业务员工作中存在的问题并给予指正,看到了成绩给予鼓励和肯定,这些,对业务员来说,是有百利而无一害的事。
一份总结
   任何人,做任何事,只有善于总结,才能有所进步。业务员要不断总结自己的经验教训,提高自己的业务能力。很多公司都会要求业务员及时进行总结。但是,不少业务员对待总结采取应付了事的态度。这种为了完成任务,为了过上级检查而写的总结,并不是真正意义上的总结,这样的总结是没有什么效果的。为了自身的成长,业务员应当认真去总结自己的业务经验,深度剖析自己。
总之,细节决定成败,我认为只有从细节着手,思维缜密,才能成为一位出色的业务销售员
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